Konen & Lorenzen verbindet Recruiting mit Immobiliengeschäft

Konen & Lorenzen: Was 1997 als spezialisierte Personalberatung für die Hotellerie, gegründet von Manuel Konen und Arne Lorenzen, begann, ist heute ein Geflecht aus mehreren Gesellschaften mit rund 50 Mitarbeitern an fünf internationalen Standorten. Neben dem Kerngeschäft der Personalvermittlung unter der Leitung von Matthias Wirth gibt es seit 2021 den eigenen Bereich Management & Real Estate Solutions unter Timo Hofmann, der als Makler und Nachfolgeberater fungiert.

Vom Headhunter zur Unternehmensgruppe mit 50 Mitarbeitern

Das Fundament des Unternehmens bleibt und bildet aber die Personalvermittlung. Schließlich hat sich hier Konen & Lorenzen eine Marktstellung erarbeitet, die in der deutschsprachigen Hotellerie ihresgleichen sucht. Rund 150.000 Bewerberprofile und etwa 9.000 Kunden umfasst die Datenbank. 28 der rund 50 Mitarbeiter sind als Consultants tätig und besetzen Positionen vom Küchenchef über den Revenue Manager bis zum General Manager. "Die Durchdringung der Marke ist wirklich schon sehr stark", konstatiert Wirth. Er selbst trägt, gemeinsam mit den Gründern und seinen GF-Kollegen Ulrich Wilhelm und Hendrik Scharnke maßgeblich dazu bei.

Wirth ist auf praktisch jedem größeren Business-Event der Branche präsent, kennt gefühlt jeden und jede in der Hotellerie persönlich und platziert die Marke Konen & Lorenzen als Sponsor und Partner bei zahlreichen Branchenformaten. Alle Mitarbeiter der Firma stammen selbst aus Hotellerie und Gastronomie. "Wir haben alle den Stallgeruch", sagt Wirth. Das ermögliche Gespräche auf Augenhöhe mit den Klienten, ganz gleich, ob es ein Küchenchef oder ein Hoteleigentümer sei.

Intern folgt die Organisation einer fachlichen statt regionalen Logik, ähnlich den Abteilungen eines Hotels. Das Hamburger Büro etwa verantwortet Sales- und Marketing-Positionen, ein Executive Team in Düsseldorf kümmert sich um General Manager und administrative Führungskräfte. Neben der klassischen Hotellerie bedient das Unternehmen auch die Touristik sowie Zulieferer und angrenzende Branchen. 

Nachfolgeberatung wird zum strategischen Zukunftsfeld

Aus diesem engmaschigen Netzwerk heraus hat sich inzwischen ein zweites Standbein entwickelt, das andere Marktteilnehmer kaum in dieser Intensität bedienen können: die Vermittlung kleiner Hotelimmobilien. Während der klassische Maklermarkt laut Hofmann erst ab 50 Zimmern beginnt, nimmt sein Team bereits Objekte ab zehn Zimmern an. "Wir können das, weil wir die Leute aus der Personalvermittlung haben", erklärt er. Der Sweetspot liege bei einem Investitionsvolumen zwischen einer und fünf Millionen Euro. Interessant: Rund 90 Prozent der Vermittlungen erfolgen komplett off-market. "Diskretion gegenüber Mitarbeitern und Gästen ist in solchen Prozessen das oberste Gut", so Hofmann.

Das strategisch wichtigste Zukunftsfeld sieht Hofmann in der Nachfolgeberatung für familiengeführte Hotels. Bis 2030 hätten laut diversen Hochrechnungen rund 4.000 Betriebe in Deutschland keine gesicherte Nachfolge. Die Herausforderung beginne oft bei den Betrieben selbst: fehlende Daten, unrealistische Preisvorstellungen. "Du musst die Braut erst mal hübsch machen", sagt Hofmann. Für 10.000 Euro bietet das Unternehmen deshalb eine vorgeschaltete Beratung an. Von der Bestandsaufnahme bis zur Vermarktungsstrategie. Das Honorar werde dann bei einem späteren Verkauf auf die Provision angerechnet.

Personalvermittlung und Immobilienverkauf aus einer Hand

Die Verzahnung von Personal- und Immobiliengeschäft eröffnet zudem kreative Lösungswege: vom direkten Verkauf über die Suche nach Betreibern bis hin zur Zwischenlösung, zunächst einen operativen Manager zu installieren. Hier hilft dann wieder das Netzwerk aus dem Personalbereich. Und für Quereinsteiger entwickelt das Team sogar Modelle wie Pachtkaufkonstruktionen. "Lauf mal zwei Jahre, schaff deinen eigenen Track Record, geh mit deinen eigenen Zahlen zur Bank", beschreibt Hofmann diesen ungewöhnlichen aber pragmatischen Ansatz.

Pascal Brückmann